北京时间11月8日消息，携程网（Nasdaq：CTRP）今天发布了截至2018年9月30日的第三季度未经审计的财务业绩。财报显示，携程网第三季度净营收为人民币94亿元（约合14亿美元），同比增长15%，环比增长28%；归属携程网股东的净亏损为人民币11亿元（约合1.65亿美元），去年同期的净利润为人民币14亿元。

财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

以下为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

汇丰银行分析师：我有两个问题，第一个问题是关于宏观经济的不利条件的，James（梁建章）可否谈一谈当前宏观经济情况对境内旅游和境外旅游行业的影响？以及，人民币贬值对携程境外旅游业务的有什么不利的影响吗？鉴于携程境外游收入贡献不断增长，公司作为行业领头羊，你们预计携程将如何度过当前宏观经济的低迷时期？第二，关于第四季度的收入展望，你们预计第四季度营收增长在15%至20%之间，那么可否介绍一下各个业务部门的增长预期情况？

梁建章：关于宏观经济的挑战，我觉得尽管当前经济形势由于贸易问题以及悲观预期而出现了一些短期波动，但中国经济的长期前景仍然非常乐观。

实际上，我已经写了一些文章来专门论述当前宏观经济状况，我的观点是，从技术能力、基础设施和人力资本水平等条件来衡量，中国的人均GDP仍然有非常大的增长潜力，所以，考虑到所有这些因素，中国人应该会更加富裕，比如，我觉得中国没有任何理由比希腊和阿根廷还贫穷，而这两个国家现在的人均GDP几乎是中国的两倍。

我觉得中国人均会更加富有的另一个原因是中国的城镇化率仍然很低，目前仅在50%的水平，如果与发展程度差不多的其他国家相比，中国城镇化率应该在70%至80%之间，也就是说，在未来10到20年里，中国城镇化率仍然应该有20%至30%的增长，也就是说每年应该增长1%-2%，单是从这一点来看，就能每年给GDP增长贡献3到4个百分点。

所以，在未来10年到20年里，中国仍然将是世界上增长速度最快的重要经济体之一，这一点将有利于各个行业的发展，尤其是旅游行业。

从旅游行业角度来看，相比其他国家，中国人可能是最喜欢旅游的，而且因为中国高铁建设等原因，中国的基础设施依然遥遥领先于其他国家，而且政府还会对基础设施的不断投入，同时，相比当前全球旅游行业的领先的美国，中国国内以及周边其实有更多更有趣的旅游目的地。

旅游行业对GDP所占的比重方面，我觉得中国的占比其实是应该达到世界国家中比例非常高的。所以，我对中国整体经济增长以及旅游行业的发展潜力非常有信心。

中国已经是全球最大的旅游者来源国家，携程肯定会充分抓住这一机遇，不仅抓住中国国内旅游市场的机会，还会深入挖掘海外旅游市场的机遇。携程已经做好了抓住这些积极因素和机会的充分准备。

王肖璠：第四季度业绩指引方面，我们预计第四季度总净收入增长在15%至20%之间。从各个业务线来看，预计酒店预订业务收入同比将增长约20%至25%；交通票务业务收入同比增长约10%至15%；旅游度假业务营收将同比继续健康的增长约25%至30%；商旅管理业务收入预计同比将增长约20%至25%。

高盛分析师Ronald Keung：祝贺你们取得强劲的业绩。我的问题有关运营利润率，你们能分享一下你们的第四季度利润率展望吗？另外能否也分享一下2019年的展望。只是想了解你们对利润率前景的最新看法。

王肖璠：谢谢。在第四季度，我们预计我们的非美国通用会计准则运营利润率将在零至1亿人民币之间，非美国通用会计准则运营利润率约为零至1%。利润率的大幅下滑主要是由几个原因造成的。首先，新的收入会计准则导致了季节性的恶化，因为10月份的假期收入以前是在第四季度确认的，但现在大部分已经在第三季度确认。

第二个原因是宏观经济放缓，影响了我们的收入同比增长。另外，非公认会计准则的运营费用与2015年和2016年相比也会相对稳定，而2017年第四季度我们发生了不幸的公关事件。所以，这就是为什么我们在去年将销售/营销支出环比减少了15%。因此，我们将在第四季度稍微增加我们的销售/营销费用，以获得更多的市场份额。

但是，正如梁建章所说，我们的策略是非常明确的。我们对中国经济的长期增长有信心。因此，我们将不断投资于我们的服务和技术、以及销售/营销渠道，以进一步扩大我们的竞争优势，加速市场份额的增长，特别是在经济低迷时期。

巴克莱资本分析师：第一个问题，在Booking Holdings公司的财报电话会议中，该公司CEO提到他喜欢中国，表示中国对于该公司的增长非常重要。他还提到该公司在携程、美团和滴滴出行的股份。请问你们与Booking Holdings的合作关系，或者你们面临的竞争态势有什么变化吗？我的第二个问题是，能否介绍酒店佣金率的最新情况，尤其是在更高层级的城市，以及低端酒店，还有行业的佣金率趋势。

孙洁：关于Booking Holdings对携程的投资以及我们之间的合作，我们一直都很尊重我们的伙伴。我认为，在过去与业内最好的公司在酒店业务进行合作，帮助我们从最优秀的公司身上学习，我们与他们的合作伙伴关系一直都很密切。展望未来，我认为我们的团队也有自己的优势，我们拥有一站式的预定平台以及极佳的客户服务，来进一步向市场渗透。关于佣金率，我认为一直都很稳定。

花旗环球市场亚洲公司分析师：我的问题也是关于利润率。能否就公司79%的毛利率进行一下说明？这是新的标准吗？鉴于你们准备提高客服质量，第四季度毛利润是否会略微下滑？

在你们的开场评论中，你们在提到了过去12个月的商品交易总额（GMV），还提到了20%的非美国通用会计准则运营利润率。能否说明一下，你们指的是过去12个月携程的运营利润率是20%吗？我们在2019年还能实现这个目标吗？

王肖璠：我们确实提到了过去12个月的GMV，它大概增长了30%。20%的非美国通用会计准则运营利润率只是2018年第三季度。

毛利润方面，其下滑主要是由于几个原因。首先是我们的服务成本与我们以客户为中心的倡议，以进一步提高我们的服务质量。其次，我们今年开设了一些新的国际呼叫中心，以满足携程和天行在国际市场上日益增长的客户需求。

第三个原因主要是季节性的原因。现在是旅游旺季，尤其是我们的跟团游业务毛利率相对较低，而且我们去年整合了部分跟团旅游业务，导致这部分收入占比增加，这也拖累了我们第三季度的部分毛利率。

未来，我们将继续投资服务相关的技术，逐步提高我们在国内市场的运营效率。然而，这需要一些时间。因此，在未来几个季度，我们预计毛利率将在75%到80%之间。

海通国际分析师：我想详细了解一下我们的运营杠杆。我的意思是，我们在第三季度做得很好。但我们能不能详细讲一下我们正在如何提高运营利润率？我们正在采取哪些行动？

王肖璠：我们会密切监控我们所有支出项目的运营效率。例如，在销售/营销渠道中，我们有一致的策略，我们会查看每个渠道的投资回报率。我们的移动客户获取成本实际上只占我们年营收的很小一部分，即使在过去几个季度我们新获得的客户中有很大一部分来自二线城市。我们的团队将继续努力，来提高运营效率。

CICC Natalie Wu：你刚刚提到交通业务第四季度预计会有10-15%的增长，但其中15-20%来自地面交通售票，20%来自Skyscanner售票，还有20%来自国际航班售票，不包括Skyscanner在内的所有这些销售额同比增长大约为30%。你同时预计第四季度国内航班业务销售不会迎来增长，但我记得国内航班业务捆绑规则的改变实际上发生在第三季度，所以我认为第四季度的同比增长不应该有问题，我想知道这里发生了什么，我们应该如何看待这一业务的发展?

此外，我的第二个问题是关于最近酒店取消规则的。我看到你上周宣布了这一取消新规，我想知道这对携程损益表是否有影响，还是说所有影响都将转移到酒店运营商处？

王肖璠：对于国内机票的问题，是的。尽管由于运营规则的改变，我们每张机票的收入带来了一些负面影响，但实际上我们在过去几个季度仍然看到了相当健康的销量增长。在国内机票方面，我们的目标是进一步加强与所有航空公司的合作。

关于取消规则的问题。是的，携程虽然可能会面临一些宏观的不确定性，但是我们观察到携程实际上相比行业平均水平更有弹性，原因有如下几个：

首先，正如我所说，我们拥有一个非常一致和高效的客户获取策略。其次，得益于我们打造的优质服务平台，携程现有客户群大多属于中、高端客户。我们注意到的是，我们高端或一线城市用户消费额往往要比二线城市用户高得多，在宏观经济放缓期间更是如此。

因此，携程将继续对我们的服务和相关技术进行投资，进一步加强我们的领导能力和品牌效应，成为最好的服务供应商，这就是我们决定更新取消规则的背景。这一变动肯定会对我们的运营产生一些负面影响，就比如毛利率。正如你看到的那样，我们的毛利率实际上比去年下降了一点。但我们相信，这一举措实际上将帮助我们为未来的增长打下了更坚实的基础。

麦格理资本股份有限公司Wendy Huang：携程的管理层，你们好。你们经常会谈到长期、中期的GMV增长收入，以及营收30%的增速。然而正如Jim之前所提到的，虽然过去两年里的GMV增长保持在30%的健康水平，但营收增长却一直很低，这可能是由于提成率的稀释所致。

那么，我们是否可以认为，尽管携程的GMV增长前景为30%，但长期的营收增长将继续徘徊在20%左右？然后，在不断增加的宏观不确定性以及对长期增长可持续性需求中，你们将如何平衡自己的支出？

孙洁：谢谢你，温迪。是的，就中长期增长轨迹而言的确是这样。我们在去年第四季度发生了公关事件，国内机票收入也在今年前三个季度有所调整。

但我们过去12个月的GMV增长率仍在30%左右的水平。考虑到国内外旅游市场的巨大需求，我们从现在到2020年的首要任务仍将是积极实现超越行业水平的增速，并扩大市场份额。因此如果宏观环境不进一步恶化，我们此前设定的2020年GMV目标仍然有望实现。

正如我所说的，尽管我们面前可能会出现一些宏观放缓或不确定因素，但我们的战略是明确的，并依旧看到了巨大的发展潜力，我们对中国经济的未来增长也持乐观态度。因此，我们将继续在服务、技术以及成本效益较优的销售和营销渠道上进行投资，以进一步扩大我们在市场的领导地位。谢谢！

瑞穗证券美国有限公司James Lee：谢谢回答我的问题，我想知道能不能谈谈和美团之间的竞争。或许你可以站在他们的角度谈谈在高星级酒店实行的补贴策略，他们现在处于行业的什么位置？你认为有必要做出反击吗？还有，是否能谈谈携程在低星级酒店所采用的策略，以及携程在同美团竞争中所处的地位？

孙洁：我想我们最主要的还是关注客户需求，并围绕客户制定战略。所以你在我们的平台上可以看到：我们70%的客户年龄在35岁以下、忠诚度和用户粘性每年都在增加、29岁以下的客户比例从最初的30%增加到了现在的50%左右。这是一个非常健康的转变，说明我们的客户群从纯商业转变成更加多样化。

我们的财报数据也反映了公司的关注点。对于携程来说，高质量、可靠的服务对商旅客户、中高端客户非常具有吸引力，这部分客户对我们平台的贡献逐年增加。目前，客户在携程的年人均消费额已达到5000元，且这个数字还在逐年增加，这充分反映出了我们的实力。

其次，我们的营销策略不仅集中在一线城市和经济发达城市，还着眼于其他三线、四线城市。正如我们所披露的那样，携程品牌在这些低端酒店的销量同比增长也超过了50%。

对于我们一线城市的高端客户来说，携程所提供的一站式购物平台和强大的客户服务能力才是我们真正的强势所在点。对于四、五线城市来说，我们积极地渗透到这些新区域，并已经看到了一些非常好的结果。

第三，我认为我们的产品也足够创新，并提供各种各样的产品组合。比如，我们推出了高铁联乘组合，这使客户能够在1、2个小时内到达以往需要4到5个小时才能到达的地点。这让我们可以把自己的产品作为一个支点，有效地将这些客户引导到携程平台，我们也看到了巨大的成果。

综上所述，我认为携程的优势始终在于技术投资、一站式购物平台、产品创新以及强大的客户服务可靠性。这些元素年复一年代表着携程的优势，我们也将利用这些优势展开竞争。谢谢。

瑞穗证券美国有限公司James Lee：再问一个简单的问题，简。听起来你们不需要改变高星级酒店的补贴策略或折扣策略，因为你们在低星级酒店市场中占有很大份额、拥有强大的议价能力，是这样吗？

此外，也许你可以帮助我们了解贵司呼叫中心资产在高星级酒店的竞争中是一个多么重要的竞争优势？谢谢。

孙洁：是的，我认为我们的团队行动非常迅速。携程非常仔细地监控市场，但我们也总是通过自身的优势来展开竞争，那就是我此前谈及的产品组合、一站式购物平台以及通过产品创新渗透到低端市场的能力。在我们创业的时候有很多竞争对手，他们希望利用低价赢得市场份额，但这并不能帮助他们长期取胜。所以我认为，我们会通过自己在客户服务、技术投资、产品创新和服务方面的优势再次赢得市场和客户忠诚度。

美国投资公司T.H.Capital LLC Tian X. Hou：我的问题与你们服务的可接入性有关。正如詹姆斯所说，中国的城市化仍有很长的路要走，开放了二胎、三胎后携程也有巨大的客户增长潜力。实际上，我们都知道携程服务主要集中在大城市。当我们去到二线城市时，你问人们什么是携程，他们可能会一无所知。所以，我想知道携程将如何让这些二线城市用户接入自己的服务？

你们在这方面做了一些努力。我想知道你是否可以给我们详细的介绍公司过去在这方面的努力及其结果，以及你未来的计划。

孙洁：考虑到我们在低端市场的渗透率仍然很低，所以现阶段携程在这一领域的首要任务仍是更积极地获取市场份额。即便这意味着，携程需要在短期内以牺牲利润率为代价。正如詹姆斯所解释的那样，携程现在的竞争优势之一就是在中国市场建立了一个“超级旅游应用”。

我们拥有十分全面的产品组合，这些产品组合不仅覆盖了中高端市场，同时也有像船票、汽车票等各种各样的产品，非常好的契合了低端用户群体的需求。

根据我们的队列数据显示，如今人们每年的平均旅游支出增长了数倍，这帮助“回头客”交易占到携程总交易额的80%以上。而且，这种一站式购物中心、超级旅游应用模式在用户获取方面也很有帮助，所以我们移动客户获取成本只占每个用户年平均佣金的很小部分。得益于我们提供的产品非常全面，如今我们有许多新用户都来自于二线城市。

梁建章：我再补充一点。我认为对于二线城市来说，火车、高铁将是最重要的交通工具。携程在火车、铁路方面拥有强大实力，并在最近推出了高铁旅游产品。正如你所知，自从推出了高铁旅游产品后，携程在高铁市场已经拥有了最高的市场份额和最快的增速。

孙洁：总结一下，通过将所有旅游相关产品和服务添加到我们的超级旅游应用中，我们将确保一旦我们的客户有了真正的旅游需求，他们一定会发现携程或去哪儿是自己的出行首选。