（新旅界叶星平编译）1月下旬，万豪国际（Marriott International）宣布自3月31日起，将团队预订佣金从原来的10%下调至7%。自那时起，美国旅行代理商协会（American Society of Travel Agents，ASTA）CEO Zane Kerby一直忙于在万豪酒店集团和旅行社中间进行调停，向万豪阐述该措施可能带来的后果。

Zane Kerby

为此，Travelweekly对Zane Kerby进行了采访。以下为其2月5日发布的采访内容：

问：万豪的决定让你感到惊讶吗？

答：是的。但是万豪酒店2016年收购喜达屋酒店及度假村（Starwood Hotels & Resorts）之后，实力大增，有了足够的市场力量向代理商发起反击。我认为旅行社代理人被称为“中间商”并不合适，一方面不人性化，另一方面旅行社代理人在酒店市场为客户和供应商提供的巨大价值不容忽视。

问：你和万豪有沟通过吗？

答：是的，我们已进行过多次交流，且已得到一些积极的消息：我曾以为“预订佣金从10%下调至7%”适用于所有的团队预订，但万豪表示，客人从分销商那儿进行家庭团队预订时，该政策不适用。万豪还表示，他们将对该政策进行修正和补充，使之更清楚更明白。但是他们没有进一步向我透露其他细节。

问：您怎么看“万豪下调佣金是为了解决成本上涨问题”的？

答：我相信万豪的这种说法。但是我认为在财务方面，万豪还是比较宽松的，其此举并非因为手头紧之类的原因，从它斥资收购喜达屋可见一斑；而且美国去年底刚发布了税率改革政策，企业税从原来的35%大幅下降至20%。因此它不是一家处于困难时期的公司。

问：据您所知，其他几大酒店公司是否也有下调会议团队预订佣金的意向？

答：本周我们与其他几家大酒店公司进行了几次对话，他们都没有表示过有此意向。

问：万豪这一举动有没有可能触发多米诺骨牌效应，使其他酒店供应商纷纷效仿，最终迫使酒店代理行业像机票代理行业那样进入“零佣金”时代？

答：我不这么认为。在管理和成本结构方面，航空公司和酒店集团之间有着很大的差异。万豪拥有极少数的自营酒店，大部分都是特许经营酒店，酒店业主有着一定的自主权。在竞争如此激烈的酒店市场中，酒店业主是否愿意以降低入住率为代价来支持下调佣金政策的实施至关重要。

问：旅行社是否有足够的力量来改变这一政策？

答：在美国，25%的团体酒店预订经由代理商之手，这些预定量每年为酒店带来330亿美元的营收额，所以我认为代理商是可以对酒店集团造成较大影响的。此外，团队会议业务是酒店业主和酒店集团比较青睐的，因为酒店从提供的食物、酒水服务中能获得一定利润。我的观点是，由于团体会议业务利润不菲，即使该业务入住率仅为50%，也比散客业务80%入住率强。

问：如果万豪坚持降低佣金，那么旅行代理人会不会对美国旅行代理商协会（ASTA）感到失望，认为该组织无力保障他们的权益？

答：我们已经尽了我们最大的努力说服万豪这是一个不符合他们长远利益的举措。但是ASTA的价值远不止于与万豪的交涉工作，我们从事各个层面的工作，从政府法规教育到谈判技巧面面俱到。我们有一个非常明确的立场：我们的代理人值得获得所有他们应有的回报。

原文链接：ASTA CEO Zane Kerby