新旅界讯 几天前，一家名为“订房宝”的酒店预订平台倒闭的消息在旅游圈里刷屏了。订房宝这家创业公司之前少有耳闻。每一年，同行的倒掉都会造成投资人、用户对于布拉旅行的命运之忧，最严重的是2016年夏季“淘在路上”关张，大量用户误传布拉旅行也会倒掉。 

看了下订房宝创始人的反思文章，我觉得有必要出来说一下，也算回应大家对专注于度假领域的创业公司的关切问询。

订房宝创始人孙建荣在接受记者采访时这样表述： 

“我们一直在思考这个模式可不可行，从上线到今年1月，订房宝APP拥有接近15万用户，在住宿领域里面的复购率和粘性都不低，这个市场是确实存在。但同时，这个市场太过低频，导致我们的用户成本始终无法下降，给后期公司运营造成了巨大困难。” 

“订房宝是一家基于酒店尾单的移动酒店预订应用，主打高星级酒店每晚六点后未订出的空余客房，以高性价比的分时预定为卖点，主要面向临时性、非全天的酒店住宿者。”

订房宝的创始人把倒闭原因归结为“旅游频次过低”，其实有些让人意外。旅游频次过低，这是一个在创业之初就应该明白的常识，如果你折腾了三四年，耗费了数千万，带着团队辛苦跑了一大圈，最后只是证明了一个大家都知道的商业常识，那么这样的创业，真是要不得。 

融资寒冬下，旅游创业公司还会不断倒下，这将是常态。而从上述订房宝创始人的两段话，其实可以看出一系列问题。以我过去10年在全球高星级酒店的工作经验来判断，问题不是出在旅游低频，而是所谓的“高星级酒店分时预订“这样的概念并不成立，融资后的营销方式、创业者的从业心态往往也决定了公司的发展格局和成败。

一、旅游低频不是创业门槛 

相比吃喝出行，旅游肯定是低频的，一个人一年能出游几次？无论是创业者，还是投资人一开始就知道这个常识。布拉旅行在寻求投资的时候，10家机构有9家会要求我们阐释如何解决旅游低频的问题。 

正是由于频次低，而且行业巨无霸格局基本形成，注定了旅游创业有相对较高的失败率。在这个行业创业，入门的门票是你必须克服低频障碍，找到用户量、转化率和单量流水及毛利快速增长的办法，而这只是一张获取竞争资格的门票而已，最终能否成功，还有其他因素。 

最近几年，我们看到太多旅游创业公司倒下了。有的试图低频转成高频，“淘在路上”追求快速做大规模，走到C轮，还是因为钱粮中断而倒下。这证明任何忽略用户体验、拼命打鸡血提高出行频次的做法都是走不通的。

有的创业团队为了跳出低频魔咒，转而开发创新的旅行工具，一度很时髦的旅游创业项目是行程规划，结果既费脑力又费时间，没有用户买单，技术再牛也是“然并卵”。

布拉旅行没打算颠覆行业规则，从不试图改变人们的旅行习惯，也不打算纠结于克服低频魔咒。布拉旅行只专注于中国庞大的中产阶级个性化海外旅行的强烈需求，用对的产品吸引关注，是布拉一直坚持的理念。

2016年布拉旅行的业务流水接近1.5亿，单个欧洲旅行产品一夜间销量也多次达到200万。布拉旅行的业务逻辑，是向用户提供热门地区的高性价比高星级度假产品，强项在于首先和全球高星级酒店建立某种程度上的营销服务合作，其次向用户提供限时限量的闪购产品，这样的话，转化率、用户成长和流水都在前期投入可控的情况下发展起来了。

结论：低频本身并不是创业门槛，也不见得是坏事，可以通过做深服务、打造优势产品、营销创新等手段来克服，本来我们就不能试图再做一个携程出来。

二、高端酒店分时销售，不成立的商业模式

这是一个匪夷所思的概念。用户可能听着不错，但在酒店方看来，这个商业模式基本不符合运作逻辑。

订房宝宣称自己从事的是高端酒店的尾房销售，笔者在参与布拉旅行的创业之前，有将近10年的全球五星酒店集团的经营经验，可以毫不夸张的说，高端酒店不会接受所谓的尾房销售这个概念，更不能容忍分时销售。不过，看到之前有关订房宝的报道，如果也把七天、汉庭这些经济型酒店品牌称为高端酒店的话，就另当别论了。

高端酒店的需求到底是什么？品牌推广、销售、精准获客，更有收益管理的考量，在淡季的时候能够引流，而绝对不单纯是卖房。布拉也和高端酒店合作，但我们在选择产品和包装产品的同时力图满足酒店在精准获客、品牌提升和收益管理方面的需求。

酒店有自己的销售体系和价格体系，不可能拿对折产品去冲击酒店的正常价格。限时限量的特惠产品是有的，就看怎么和酒店去谈。

结论：我们不能生造一个让用户开心的商业模式和概念，作为平台，最终的价值是让用户和酒店双方都获益。

三、融资不过1000万，就要请苍井空？

首先，这种有点暧昧的营销方式不可取。旅游人群的男女比例有多少？有可靠的数据表明，家庭旅行度假的决策者七成以上是女性。假如订房宝以高端酒店预订为主营业务的话，相信这样的营销方式效果不会好。

其次，且不说这是一个陈旧的套路，明星赞助绝非一个融资千万级别的创业公司应该做的。创业公司的核心能力是在流量端找到高效的方法。 

所幸如今有微博、微信、知乎、今日头条等大量社交媒体平台，给予创业公司很多流量创新的空间。迄今为止，布拉旅行一直靠微信等社交媒体的自然流量和口碑传播来获取用户，目前每月的文案阅读量可以达到200万到300万之间，这些都是没有硬投入的。

很多人一直在说流量已经贵的离谱，但是我们依然觉得流量革命、流量民主化进程一直在发展，这里面的红利依然可观。善用社交媒体，生产爆得起来的文案，爆得起来的产品，才是创业公司的营销正道。 

结论：旅游创业公司，要么技术牛，要么资源独特，要么营销厉害。社交媒体那么庞大的精准流量不去好好玩，偏要去请过气了的苍井空，实在是无语。

四、不要凡事扯上携程 

倒闭了要携程承担一部分责任，似乎成了现在的话术模式。理由是携程这样的行业巨无霸的存在，造成在线旅游的创业成功率很低。

携程的确是一个庞大的存在，造成创业门槛抬高了，创业成功难度加大。但是携程无法涵盖所有的旅行服务需求，也并没有满足旅游商家的获客需要。在线旅游的创业空间依然是存在的。

携程不久前发起成立了一支基金，专门投资在线旅游的创业公司。这表明，携程自己也认识到某些市场短板，有些业务可能并不是携程体系内就能做起来的。

事实上，当我们在谈论某一个庞然大物的时候，也许新物种正在产生。可以看媒体行业，当我们认为微信很强大的时候，有谁会想到今日头条凭借个性化推荐异军突起？一个庞大的媒体分发行业也由此拓展开来。

结论：巨头很强大很恐怖，但是认真做自己，总有属于你的机会。

新旅界特约评论员  钟品宏

作者简介：布拉旅行联合创始人、CEO，美籍华人。毕业于加州大学尔湾分校，在香格里拉酒店集团、澳门威尼斯人酒店等高端酒店行业从事酒店管理超过10年。